之后，我又坦诚地告诉她，任命类似职位的事情，并不能由我个人的爱憎观决定，我必须寻找一位合适的人才行，因此我才任命了别人。

最后，我表达了对她的儿子的祝愿，希望他努力工作，取得成就。

在收到我的这封回信以后，她似乎不再恼怒了，给我回信表示了她的歉意。

这件事并没有就此完结。

在我任命的人选尚未到任之时，我又收到一封信，虽然最后的落款是那位女士的丈夫的名字，但从字迹上看，与之前的两封信完全一致，出自那位女士本人之手。

信上说，由于我没有任命她的儿子担任那个职务，她因此而卧病不起，医生证实她已经得了胃癌。

为了能够让她早日康复，她的丈夫向我提议，能否免掉已经任命的那个人，改由她的儿子担任那个职务。

于是，我一本正经地给她的丈夫回了一封信。

我表示不能接受他的提议，我能做的只是希望他的太太早日康复。

几天之后，我任命的人选到任了。

这件事才算完结。

后来，我在白宫举行了一个聚会，第一个到场的就是那位女士。

来自密苏里州圣路易斯市的钢琴教师乔伊斯·诺利斯，跟我讲述过她处理学生留长指甲的事情。

她的学生巴蓓德留了长指甲，但这是不被允许的，因为会影响到她的钢琴水平的提高。

以下是乔伊斯·诺利斯向我讲述的经过：

虽然我知道留长指甲会影响到她提高弹琴水平，但在刚开始给她上课时，我并没有提到这个问题。

首先，作为老师，我不能打击学生学习弹钢琴的积极性；其次，我认为她并不愿意剪掉她那漂亮的长指甲。

一直到上完几节课之后，我才意识到，跟她谈论剪掉指甲的事情的时机已经到了。

于是，我对她说：“你的手指很迷人，指甲也很漂亮。

我认为，你在弹钢琴方面有天赋，只要你愿意，你完全可以做得很好。

不过，我认为，如果你能把指甲剪得更短一些，你会弹得更好。

你可以考虑一下我的意见，我保证结果一定会令你吃惊的。”

听了我的话，她显得有些沮丧，悻悻地走了。

之后，我又找到她的母亲，谈论了同样的话题。

但是，几天过去了，她还是没有把指甲剪掉，看来，在她的心目中，漂亮的长指甲是很珍贵的。

又过了一个星期，我再次在课堂上见到了她。

令我吃惊的是，她已经剪掉了长指甲。

为了学好弹钢琴，她做出了必要的牺牲，于是我表扬了她。

后来，当我再次见到她的母亲时，我感谢她说服巴蓓德剪掉了指甲，但是她却告诉我，她并没有劝说巴蓓德，是巴蓓德自愿剪掉的。

她还说，这是巴蓓德第一次为别人的建议而剪掉指甲。

在这个故事里，乔伊斯·诺利斯是否强迫巴蓓德剪掉长指甲呢？

很显然没有，她并没有说不接受留着长指甲的学生。

她用了一个很巧妙的方法，让巴蓓德知道，她的指甲是美丽无比的，失去它们将是一种牺牲，意思就是说：“我知道这是一个艰难的决定，我很同情你。”

亚瑟·盖茨在他最著名的著作《教育的心理学》一书中，写了这样一段话：

人们都希望能被人同情。

要知道，从某个角度而言，自我同情其实是人类最常见的感情。

为了获得同情，人们用尽各种方法，小孩会露出他们的伤口，甚至因此而自残；大人也乐衷于向人们展示他的伤痛，讲述他们遭遇的事故或疾病。

因此，当你要说服别人，或者取得他们的赞同时，请记住一定要带上你的同情心。

3态度友善地说服对方

从友善的态度开始说服对方。

在生气时，如果你对某个人发了火，对你而言，发泄了心头的怒气，但是对对方而言又意味着什么呢？

他能得到什么好处吗？

能接受得了你的怒火吗？

在伍德罗·威尔逊总统看来，“如果你紧握着双拳来找我，那么我的拳头将握得更紧”。

他说：“如果你说，我们坐下来谈谈，看看我们的意见为什么不同。

那么，不需要多长时间，我们就能发现，我们的意见差别并不大，相同之处多，不同之处少。

如果我们能保持真诚和忍耐，就能彼此接受了。”

这些话中所含的道理深受约翰·洛克菲勒的赞赏，因为洛克菲勒就用这个道理解决过麻烦。

1915年，科罗拉多州爆发了美国工业史上最激烈的罢工潮。

当时，愤怒的矿工要求洛克菲勒管辖的州属煤炭和钢铁公司提高工资，无奈之下，洛克菲勒请求政府调动军队镇压罢工，导致流血冲突频发，矿工伤亡惨重。

矿工极其家属恨透了洛克菲勒，但为了恢复生产，洛克菲勒还要设法取得他们的原谅，这真是难上加难。

但洛克菲勒却做到了，这主要取决于他对工人的一场演讲。

这篇演讲稿堪称杰作，发挥了惊人的作用，完全平息了矿工们的愤怒，获得了所有人一致的赞誉。

在这篇演讲稿中，洛克菲勒语气友好、谦逊而和蔼，原本还坚持罢工的矿工们，在听完这番演讲之后都复工了，而且还主动放弃了提高工资的要求。

下面就是这篇著名的演讲稿开篇：

在我的一生中，今天将是最值得纪念的，因为这是我第一次与矿工代表、高级职员、管理团队聚在一起。

这让我感到荣幸和难忘。

如果是在两个星期之前，即使我站在这里，我们还是陌生人，因为在你们当中，我认识的人不多。

但现在不同了。

前几天，我探访了位于煤区南部的矿工驻地，与那里的每一位矿工代表都做了单独交流。

此外，我还拜访了你们的家人。

今天，我们的聚会，就成了朋友之间的聚会。

我很高兴我们能在这种友好互助的氛围中，讨论我们共同关心的问题。

几天的聚会包括了矿工代表和高级职员，我要感谢你们，因为我既不是高级职员，也不是矿工代表，得你们厚爱，我才能参加这个聚会。

我代表着公司的所有股东和董事会，因此，我们的关系是密切的。

这样一篇措辞友好的演讲，难道不能化敌为友吗？

假如洛克菲勒用了别的方法，与矿工代表争辩不休，斥责或者威胁他们，那会是什么结果呢？

毫无疑问，这样会激起更多的愤怒和仇恨，罢工和反抗也不会停止。

由此可见，对于老板而言，有必要知道如何使用友善的态度对待罢工工人。

再举个例子。

怀特汽车的工会组织2500多名工人大罢工，目的是要求老板罗伯特·布莱克提高工资。

布莱克既没有震怒，也没有斥责他们，反而在公开场合称赞他们“采用和平方式提出诉求”。

不仅如此，他还采取措施平息工人的愤怒。

他看到罢工工人无事可干，就买来棒球请他们打棒球，还租了保龄球场请他们来玩。

布莱克的态度和措施取得了很好的效果，被他感动的工人们找来笤帚等工具，自发地清扫起了厂房。

真是难以想象，要求提高工资的罢工工人，居然在罢工之时主动清扫厂房，这在美国罢工史上实属罕见。

一个星期之内，这场罢工就以和解告终了。

也许你永远都不会像洛克菲勒、罗伯特·布莱克那样有处理罢工事件的机会，但这并不意味着你用不到这种方法，比方说，当你希望降低房租时，就可以用这种方法。

工程师斯图波就遇到了这样的事情：

我给房东写了封信，声称房租到期之后我就要搬走了。

但实际上，如果他能降低我的房租，我愿意继续住下去。

参考其他房客的经验，我知道让他降低房租几乎不可能，因为房东是个不好说话的人。

不过，我认为我正在学习如何说服别人，因此可以试试看。

接到信以后，房东和他的秘书来了。

我热烈地欢迎他的到来，然后表示，我非常喜欢这里，而且他管理得也很好，如果不是因为负担不起房租，我肯定不会搬走。

我热情的欢迎使他受宠若惊，他可能因此将我视为朋友，和我聊了很多，包括其他房客带给他的种种烦恼。

他称赞道：“在我看来，有你这样一位令人满意的房客，真是最好的事情。”

之后，不等我开口谈到房租问题，他就主动表示可以降低一些房租。

但我对新房租数额并不满意，希望能再降一些。

最后的结果是，他痛快地接受了我提出的房租数额。

现在想来，如果我和其他房客一样，用最常见的方式有要求他降低房租，那么结果肯定和他们一样。

正是由于我运用了友好和善的方法，才取得了成功。

迪安·伍德考德是宾夕法尼亚州匹兹堡市电力公司的一位部门经理。

最近，他要和他的下属进行检修电线杆设施的工作。

这是他们第一次做这种工作，人们认为他们做不好这项工作，因此都在等着他们出洋相。

当伍德考德前去检查工作时，他看到有很多人在那里围观，甚至还有新闻记者在现场拍照。

伍德考德意识到，有人将这些信息透露给了记者，目的是要破坏电力公司的形象。

于是，他不动声色地走到那位拍照的记者跟前，说道：“你对我们的工作很感兴趣？”

“是的。

我母亲也很感兴趣，因为她买了你们的股票。

这些照片会让她惊讶的，因为她会发现她的投资可能会失败。

要知道，很早之前我就预言，电力公司惯于浪费人力，现在算是有了证明。”

伍德考德回应道：“我赞同你的观点。

因为从你这里看过去，事实的确如你所说。

不过，我需要说明的是，这是个特殊情况。”

接着，伍德考德向这位记者解释说，这是他的下属第一次从事这项工作，电力公司内部的一些负责人担心会出现差错，因此赶到现场查看，表示关心。

实际上，如果排除这些因素，电力公司完全可以只委派两个电工完成这项工作。

听到这些话以后，那位记者放下相机，停止拍照，在与伍德考德握手表示感谢告诉他真实情况以后，就开车离开了。

伍德考德用友善的态度维护了电力公司的形象，也避免了自己和下属的出丑。

很多年前，我住在密苏里州的西北部，那时，我在一所乡村小学上学。

有一天，我读到了一篇关于“风和太阳”的寓言故事。

在这则故事里，风和太阳就谁的力量更大发生了争执。

风说：“我现在就证明给你看。

看到那位穿着大衣的老人了吗？

等我将他的大衣脱下来，你就知道我的力量比你大了。”

于是，太阳就躲到了云层里看着。

风刮了起来，而且越刮越大，最后几乎变成了一股飓风。

可是，它非但没有将老人的大衣脱下来，反而还越吹越紧了。

气急败坏的风只好停了下来，看太阳的表演。

这时，太阳从云层里露出了脑袋，它什么也没有说，什么也没有做，只是对着老人友善地露出了微笑。

可是，没过多久，老人就开始出汗了，他一边擦拭着额头上的汗水，一边将大衣脱了下来。

太阳看着风说道：“我相信，友善的力量一定比愤怒的力量强大。”

在我读到这则寓言故事的同时，在遥远的波士顿发生的一件事情就证明了寓言说反映的道理。

波士顿市在历史上是美国文化和教育的中心，那时候我还很幼小，当然没有机会去那里，但我有幸在30年后遇到了经历过那件事情的一位医生。

他向我详细地讲述了当时的情景。

那段时间，在波士顿出版的各大报纸上，都刊登着形形色色的医疗广告，其中最为常见的，就是私人诊所的人工流产广告。

这些广告大多使用骇人听闻的措辞，目的是让病人害怕，以便于使诊所赚取更多的钱。

当时，有很多人听信了这些广告，到这些诊所里听任庸医的摆布，结果导致医疗死亡事故频发。

尽管如此，这些庸医们很少被法律制裁，他们花一些钱，或者动用一些政界关系，就能安然无恙。

久而久之，这种现象终于引起了波士顿各个阶层的注意和反对，包括处于上流社会的人士和教会牧师，都表示反对和抨击。

刊登那些广告的报纸首当其冲受到了攻击，群众团体、各种商会、妇女协会等，纷纷指责报社，要求他们停止刊登这种广告，但都没有起到作用。

甚至于马萨诸塞州的议会都迫于政治势力而无能为力。

当时，跟我讲述这些事情的那位医生担任着一个基督教组织的主席，他也为劝阻报社停止刊登不良医疗广告而积极奔走，也是收效甚微。

正当他即将绝望时，却迎来了转机。

一天晚上，时间已经很晚了，这位医生终于想到了一个所有人都没有尝试过的方法：他要用和蔼、友善的态度，劝阻报社不要再刊登类似的广告。

于是，他立即提笔给波士顿最大的那家报社写了一封信。

在这封信里，他对他们的报纸赞誉有加，说他们的报纸堪称是马萨诸塞州最好的家庭生活类报纸，报道真实，内容翔实，尤其是社论专栏，是所有报纸中最出色的。

之后，他笔锋一转，接着写道：

不过，最近我遇到这件一件事。

我的一位朋友告诉我说，有天晚上，他的年幼的女儿在读贵社的报纸，突然大声朗诵起了上面刊登的一则广告。

那是一则人工流产的广告，小姑娘并不懂得什么是人工流产，于是就求教于我的那位朋友。

想想吧，一位成年父亲，该如何向年幼的女儿解释什么是人工流产呢？

他感到苦恼而窘迫。

在波士顿上流社会的家庭，贵社的报纸向来是很受欢迎的。

可是，类似于发生在我的朋友家的情况，是否也会发生在其他的家庭呢？

再假设，如果你也有这样一个年幼的女儿，你愿意让她天真纯洁的眼睛看到这些人工流产的广告吗？

如果她向你求教什么是人工流产，你又该如何解释呢？

贵社的报纸一向以完美示人，然而，由于这类广告的出现，经常迫使父母禁止孩子们阅读。

这让我感到惋惜不已。

除我之外，贵社的读者数以万计，但我相信，他们的观点一定和我的相近。

仅仅过了两天，这家报社的一位负责人就给他写来了回信。

他收到这封信时，是1904年10月13日的事情，但他一直将它保存了30年之久，使我有幸亲眼见到了这封信。

内容是：

在11号的时候，编辑部将你的来信转交到了我这里。

看了你的信，我被深深地感动了，我们这家报社创建也有很多年了，但我是第一次被读者来信感动。

因此，我已经决定，从星期一开始，我们的报纸上将不再刊登任何不被读者喜欢的广告。

一些医疗广告目前暂时还不能停止刊登，但在刊登之前，会由编辑部做些处理，以免引起读者的反感。

再次感谢你的来信，你的来信使我获益良多。

一旦有人在内心深处对你形成成见，那么即使你用尽一切方法说服他，他都可能不为所动。

然而，如果我们转变一下态度，用友善的态度引导他，他一定会有所改变。

一百多年前，林肯就说过类似的话：“一滴蜂蜜与一加仑胆汁相比，更容易吸引苍蝇。

待人接物也是如此，想要别人接受你的观点，就要成为他最忠实的朋友。

这就好像是捕获他的心的那一滴蜂蜜。”

因此，当你打算说服别人接受你的观点时，请想一想那则有关风和太阳的寓言故事，学着像太阳那样，用温柔友善的态度对待他们。

4给他人多说话的机会

不要总是过多地表现自己，要让对方多说话、多表现。

大多数人在希望别人赞同他的观点时，会犯一个致命的错误，就是说过多的话。

尤其是推销员，最容易犯这个错误。

这种时候，应该畅所欲言的不是你，而是对方，因为只有自己才最清楚自己关心什么、想了解什么。

你所做的，应该是向对方提问，让对方充分表达他意见，或者告诉你一些你需要知道的事情。

另外，与人交谈时，如果不同意对方的观点，很多人会习惯性的立即插嘴。

这样做也是犯了错误，因为当对方急于发表意见时，他不会将注意力放在除他之外的其他人身上。

此时，你应该做的是，用宽容大度的态度，耐心、诚恳地听完他的观点。

劳拉原本是个性情安静、温顺的孩子，但在十几岁时却像变了一个人似的，不仅很不听话，而且还很喜欢顶嘴。

她的母亲芭芭拉·威尔逊夫人对此很是恼火，经常教训她，但事与愿违，不仅没有任何成效，还使得母女关系迅速恶化。

后来，威尔逊夫人对我说道：

有那么一天，她在没有完成作业的情况下就跑出去找朋友玩了。

当她回来的时候，我打算第一万次的训导她，但我发现我已经没有多余的力气管教她了。

我想放弃了。

我望着她，绝望地问道：“这一切都是因为什么？”

她察觉到了我的情绪变化，于是用极其平静的语气问道：“你是真想知道吗？”

我冲她点点头。

她开始跟我讲述她的事情，并慢慢地由犹豫变得痛快起来。